エレベーターピッチ
潜在的な顧客に初めて出会うときには、 エレベーターのピッチだけが必要です。
これはあなたとあなたの会社を紹介し、1つまたは2つの利点を提供する迅速なスピーチです。 見込みのあるエレベーターのピッチは、あなたの製品についてもっと知りたがっています。 そうすれば、彼は進んで行く許可を彼に求めなくても、あなたにもっと情報を求めてくれる人になるでしょう。 エレベーターピッチは、特にネットワーキングイベントや同様の機能を中心に、積極的に販売をしていないときでも、自分を紹介するのに適しています。
エレベータスピーチは、コールドコール中にオープニングフレーズとして使用することもできます。 しかし、見込み客の興味を喚起したら、より情報豊富なピッチに移行する必要があります。 コールドコールのピッチはエレベーターのピッチよりも長くなっていますが、ただちに販売を終了するのではなく、見込み客を陰謀させることを意図しています。 理想的には、あなたの冷たいコール・ピッチは、見込み客にあなたとの約束を進めたいと思う十分な情報を与えますが、それ以上の情報はありません。
見込み顧客が、彼が結局興味を持っていないことを知るのに十分聞こえたと判断する可能性があるため、販売サイクルの早すぎる情報が多すぎると、実際にあなたを傷つける可能性があります。
フルセールスプレゼンテーション
最後に、見込み客とセールスアポイントメントをしていると、すべてのストップを引き出し、完全なセールスプレゼンテーションを行うときです。
この時点で、少なくとも一度は見込み客と話し、いくつかの適切な質問をして研究をする時間がありました。 見込み客の「ホットボタン」、つまりあなたの製品に関して最も重要な問題とニーズを認識しているはずです。 あなたがその情報なしに完全なセールスプレゼンテーションをしようとすると、見込み顧客にとってどのようなメリットが最も重要かわからないため、盲目的になります。
見込み客とのあなたの関係の初期に長いプレゼンテーションをするもう一つの危険は、信頼の欠如です。 見込み客と話すとき、あなたは常にほとんどすべての人がセールスマンについて保持している否定的なステレオタイプに直面しています。 意識的にまたは無意識のうちに、各見込み客は、販売担当者が取引を終了する自立的な試みにすぐに立ち入ることを期待しています。 あなたが最初の会話の間にあなたのセールスプッシュを止めれば、そのステレオタイプは少し減ります。
コールドコールピッチ
あなたのエレベーターのピッチは、機会に関係なくほぼ同じですが、あなたの冷たいコールのピッチは、見通しに応じてわずかに異なる傾向があり、見込み客からピックアップした情報に応じて、 。 あなたは、それぞれの新しい見込み客に適切な言語を差し込むことによって、あなたが強調することができる基本的な輪郭を描くことによって、プレゼンテーション構築を単純化することができます。
プレゼンテーションの基本的な構造は同じままです。毎回最初から始めることなく、ピッチをカスタマイズするのが簡単になります。
あなたのプレゼンテーションを最大限に活用する
これらのタイプの売上高は、営業担当者にとって重要なツールです。 あなたのピッチの正確なスタイルは、あなたが販売する製品のタイプとあなたの意図する顧客ベースに基づいて異なります。 同じように同じ言葉を長すぎると言ってもリハーサルが始まるので、完璧なピッチでも定期的に修正する必要があることに注意してください。 定期的な微調整は、見込み客の関心を引きつけるためのより効果的な方法を明らかにするのにも役立ちます。