精通した営業担当者は、売り上げを前進させるために心理技術を使用する方法を知っています。 これらの戦略は、あなたの見通しの自然な抵抗力を崩壊させるか、没収して売却することによって機能します。 これらのアプローチはすべて操作的なので、それらを使用する際は注意が必要です。 たとえば、見込み客にはあまり適していないものを売るために、そのような戦術を使用しないでください。 しかし、これらの手法を使用して見込み客を慣性から静かに突き出すことは、通常は問題ありません。
フット・イン・ザ・ドア
この非常に古い販売アプローチは、見込み客に何か小さいものに同意させることに基づいており、次により大きなものを求めています。 古典的な例は、非常に低価格（損失指導者としても知られる）で小さな製品を販売し、その後、同じ見込み客をより高価なものに販売することです。 この手法は、 非営利の販売に最も役立ちます。多くの慈善団体は、この技術を使用して小さな寄付や寄付を求め、徐々に支援を求めています。 フット・イン・ザ・ドアは、営利目的の販売ではあまり役に立ちませんが、最初のリクエストとその後のリクエストが密接に関連している場合でも有効です。
顔のドア
フット・イン・ザ・ドアのテクニックとは反対に、ドアインザフェイスは、見込み顧客が減少し、直ちにリクエストが小さくなることを知っているという大きな要求から始まります（2番目のリクエストは、にする）。
それは2つの理由のために働きます：まず、あなたの見込み顧客はあなたの最初のリクエストを拒否しなければならないと気分が悪くなり、小さなリクエストに同意する傾向が強まります。 第二に、あなたの非常に大きな要求と比較して、第二の要求は重要ではないように見えます。
最初の罪悪感と両者のコントラストが最も強いときにすぐに2番目の要求が行われた場合にのみ、戸口は機能します。
そしてそれはすべてではない
情報家庭の視聴者には馴染み深いこの技術は、一連の贈り物や譲歩を揺るがすことになります。 この戦術にはいくつかのバリエーションがあります。 あなたは、あなたがやろうとしていることを誰かに伝えることができます。 （「火曜日までに製品をお届けするだけでなく、無償で出荷し、無料でインストールすることもできます。」） 割引の数を増やすことができます 。 （「法人顧客としては、通常、定価の10％を提供しています。また、1年以上一緒にご利用いただいているため、20％割引となりますが、この場合は価格から完全に30％をノックするつもりだ」）
あるいは、高額から始めて一連の削減額を列挙することができます。 （「この商品は2,000ドルで販売されていますが、在庫があるので1600ドルで販売していますが、あなたが忠実な顧客であるため、今日は1,500ドルに値下げします」）見込み客に考える時間が長くない場合は、すべてが効果的です。そのため、 限られた時間での提供はずっと効果的です。
中断と修正
ブレーク・アンド・フィックス技法は、あなたの見通しをノーマル・マインドセットから奪い、あなたが次に言うことにもっと同意するようにします。
それは、奇妙なものや邪魔なものを言った後、直ちにそれを合理的なものに追いかけることを伴う。 1つの研究では、心理学者は1つのグループの顧客に、8枚のカードのパックが3.00ドルであると語った。 彼らは第二のグループに「8枚のカードのパッケージには300ペニーのコストがかかり、それはお買い得だ」と言った。価格を300ペニーとした場合、顧客の通常の思考の仕組みが乱され、バーゲンであるという次の声明。 この調査では、第1グループの40％のみがカードを購入したが、第2グループの80％が購入した。