セールス担当者の役割からセールス管理者の役割への移行は、どのような状況でも難しいです。 優れた販売員が共有する行動や態度は、偉大なマネージャーを作るものとはまったく異なり、受け入れにくい場合があります。
すべての経験豊富なセールススタッフが知っているように、誰もが自然に変更することはできません。また、特定の行動から常に高い成果をあげていれば、新しいアプローチや未テストのアプローチに変えることがさらに困難になります。
営業担当者が昇進して古い営業チームを管理すると、移行はさらに複雑になります。 問題のセールスパーソンは、おそらく少なくとも2年間そのチームのメンバーになっています。 彼女は現在彼女に報告している人々と平等に働いています。 多くのセールスチームは営業時間内にかなり緊密になり社交を続け、大きな売り上げを誇りにして、無駄な上司を悩ませます。 一方、セールスチームは非常に競争力があり、個々の営業員はお互いを信用できない可能性があります。最悪の場合、 互いを妨害するために最善を尽くすことさえあります 。
営業チームの他のメンバーと緊密な関係を築いている場合は、マネージャになることで大切な関係を変えなければなりません。
彼らの新しい上司として、あなたは会社を嘲笑したり、オフィスのゴシップを交換するのにチームに加わることは不適切です。 あなたはチームの各メンバーと1対1で会い、静かに状況を説明して、あなたの態度の変化によって混乱しないようにすべきです。 しかし、あなたがとても運が良ければ、以前のチームメートとの友情は、単純な専門的な関係に変わるでしょう。
これがあなたを悩ませるなら、あなたはそれらの上の管理職を受け入れるべきではありません。 おそらくあなたの会社は、代わりに別のチームを管理しても構わないと思います。
あなたの元チームメイトがお互いに優れた競争力を持っていれば、あなたの挑戦は違うでしょうが、それほど難しいことはありません。 あなたの新しいレポートはあなたを競技者または敵として考えることに使用されます。 しかし、良いマネージャーになるためには、彼らに仲間としてあなたを受け入れるようにさせる必要があります。 営業担当者とお客様の間に信頼関係を構築するには時間がかかりますので、辛抱強くお待ちください。 チームに自分を証明する最善の方法は、あなたが欲しい同盟国のように行動することです。 アイディアや提案を求めて、それを実装します（完全に変わったとは限りません）。 物事がうまくいくならば、そのアイデアを出した営業員に公に信用を与え、物事が崩れた場合は責任を取る。 それはあなたにとって不公平に思えるかもしれませんが、セールスマネージャーとしてのあなたの新しい仕事の不可欠な部分です。
セールスマネージャーの仕事の最も重要な部分は、セールスマンに成功するために必要なものを与えることです。 これには、セールストレーニングプログラムの設定から、それをカットしないセールスマンを撃つことに至るまでが含まれます（その場合、成功するために必要なものは別の仕事です）。
しかし、あなたの営業員の成功を助ける最も重要な仕事は、 彼らを指導することです。
何かがうまくいかないときは、問題外の人が原因を突き止めるほうが簡単です。 突然十分な予定をしていない営業担当者は、彼のスクリプトが古くなったことに気付かず、 コールドコール時にロボットのように聞こえるかもしれません。 このような状況では、セールスマネージャーは理想的に問題を特定し、解決するのに役立ちます。
すべてのセールスマネージャーがコーチングに優れているわけではありません。 管理部門の管理面を好む人もいれば、最前線でできるだけ多くの時間を費やすことを好む人もいます。 幸いなことに、コーチングは誰でも仕事で学ぶことができるスキルです。 それは自然にあなたに来ないかもしれませんが、あなたはまだ練習をしている有能なコーチになることができます。
コーチングは多くの点で販売のようなものです。
営業担当者を抱きしめているものを把握し、自分自身のためにそれを実現するように微調整する必要があります。 販売と同様に、これは、出てきて営業担当者に何をしなければならないかを伝えるのではなく、 質問することで最もよく達成されます。 上記の営業担当者の例では、営業担当者は「あなたの冷たい呼び出しプロセスは何ですか？」と「見込み客は電話をかけると正確に何を言うのですか？質問は営業担当者が問題と解決方法を特定するのに役立ちます。これは、単に対処方法を教えた場合よりも対立が少なくなります。 また、彼ら自身が思いついたように、彼らはソリューションの所有権を感じます。
良いコーチは、トップとボトムのパフォーマーだけでなく、すべての営業担当者と時間を取る。 すべての営業担当者に長所と短所があります。 セールスコーチは前者を賞賛し、後者を助けるべきです。 営業担当者の最善の品質と最悪の品質を評価する最善の方法は、現場に行って彼の見通しとの関係を調べることです。 理想的には、チームの各営業担当者を少なくとも1年に1〜2回は陰にしたいと思うでしょう。
セールスチームの各メンバーと時間を過ごすことは重要ですが、現実的にはほとんどの時間が、目標を達成するのが最も困難なセールスペースに費やされます。 懸命に努力しているが、成功することができない営業担当者は、数週間の観察と支援が必要な集中的なコーチングプログラムが必要な場合があります。 これには時間がかかりますが、その結果が、それを達成するのに苦労するのではなく、毎月自分のクォータを上回るセールスパーソンであれば、十分に時間を費やすことになります。
コーチングは、彼が問題を抱えていることを知らないセールスマンにはあまり効果がありません。 貧弱なパフォーマンスを外部の要因に基づいて責める販売員は、単にコーチングプログラムを真剣に受け入れません。 このような状況では、営業担当者の態度がチームの残りの部分を汚染する前に、営業担当者に障害を起こさせたり、取り除かせたりする必要があります。
営業管理のもう1つの重要な部分は、営業担当者が適切なツールを備えていることを確認することです。 これらのツールは、成功と失敗との間のすべての違いを生み出すことができます。少なくとも、売り上げはより簡単になり、営業員はより効率的になります。
最初の最も基本的なのは、あなたのチームが理想的な顧客プロファイルを持っていることです 。 あらゆる企業とあらゆる製品に理想的な顧客がいます。 理想的な顧客プロファイルは、最高の顧客と将来の顧客が共有する特性のリストです。 このプロファイルは、見込み顧客を早期に見積もる際に非常に役立ち、潜在的な顧客をパックから分離するのに役立ち、営業担当者は最も有望な売上に時間とエネルギーを集中させることができます。
第2に、 売上測定基準の追跡計画を設定する必要があります 。 セールスチームのメトリクスを追跡することは、お客様とその両方を支援します。 それはあなたが彼らの販売能力で最も強く弱い場所を正確に見ることができるので、あなたを助けます。 営業担当者が不況に遭遇した場合、メトリクスを使用して、営業プロセスのどこで売上が失われているかを確認できます。 潜在的な問題が本当に売り切れになる前に、その問題を特定できるので、営業担当者の役に立ちます。 今週はいつものように約半数の予定を予約していることを営業担当者が知っていれば、彼はパイプラインが空になる前に電話機を大打撃する必要があることを知っています。
第3に、あなたの新しい雇用トレーニングプログラムを見てみましょう。 最も経験豊かな販売員であっても、あなたの会社に入社するときはトレーニングが必要です。 最低限、電話、 CRMプログラム 、営業チームが使用するその他のツールなど 、会社の基本システムに製品トレーニングとトレーニングが必要です。 新しい営業担当者の基本的な販売スキルを評価し、弱い分野をどのように支援するかを決めることも良い考えです。 あなたの新しい雇用を早くすることが速ければ早いほど、彼女はあなたの会社（そしてあなた）のために収入を得ることができます。
また、継続的なトレーニングプログラムを評価する必要があります。 スポーツチームが定期的にトレーニングをしなければ、勝つことは期待できません。 あなたの営業チームにも同じことが言えます。 ほとんどの専門家と同様に、営業担当者はスキルセットを拡張し、定期的に新しい戦略を立てなければなりません。 しかし、あなたのチームにランダムトレーニングセッションを申し込むだけでは役に立ちません。 チームの特定のニーズに合わせて最適なトレーニングオプションを探すために、どのスキルを開発する必要があるかに基づいて計画を立てる必要があります。
次に、製品の差別化要因（競合他社製品と異なる点）を検討します。 営業担当者が営業担当者が使用する差別化要因を見つけ、チーム全体でかなり一貫していることを確認するためには、営業ミーティングが必要な場合があります。 マーケティング部門で「公式」な差別化要因が見つからない場合は、営業チームと協力して、製品ごとに少なくとも1つのブレーンストーミングを行います。 あなたの会社が新製品を開発したり古い製品を変更するたびに、新しい差別化要因を考え出す必要があります。
最後に、営業チームが会社の目標を認識し、それに沿っていることを確認する必要があります。 あなたの会社には、あなたが本当にプッシュしたい特定の製品、それほど重要ではない製品、そして損失のリーダーである製品があります（新しい顧客を引き付けるために存在しますが、 あなたの営業チームはこの情報を持っていますか？ そうでない場合、どのようにそれらの目標を達成することを期待できますか？ 営業チームを常に理解し、CSOまたはCEOと協力して、企業が最も必要とする行動に報酬を与える報酬プランを作成します。 たとえば、プロダクトXがあなたの会社に大きな利益をもたらす可能性がある場合、多くのプロダクトXを販売する営業員にはボーナスを与えます。他のプロダクトが収益性が低い場合は、それを販売するための特別な報酬を提供しないでください。