価値の創造
交渉が成功するためには、顧客は販売している商品の価値を見なければなりません。 彼らがゼロの価値を見れば、価格は何の意味もなく、交渉はあなたが取引を閉じるのを助けることはありません。 価値を構築することは、顧客の心の中で製品の価値を創り出すこと、 より多くの価値を構築し、お客様の価値観が増すほど、実際の所有コストはそれほど重要ではありません。
交渉の開始
交渉は、顧客があなたの製品に決められた価値を持っているときに始まり、彼女はあなたの知覚された価値と尋ねる価格を比較します。 知覚される価値が尋ねる価格よりも高い場合、売却が行われる。 しかし、知覚される価値が尋ねる価格よりも低い場合、交渉の時間が始まる。
顧客の知覚される価値とそれが交渉にどのように影響するかについて、いくつかのことを理解することが重要です。 例として、あなたが不動産エージェントであり、潜在的な買い手に家を提示しているとしましょう。
潜在的な買い手は、家の最初のウォークスルー後に家が$ 200,000の価値があると感じる場合、売買のためのあなたのチャンスは、尋ねる価格が200,000ドル以下であれば高いです。
あなたの尋ねる価格が$ 200,000をわずかに上回っている場合、潜在的な買い手は、尋ねる価格が300,000ドルである場合よりも、交渉する方がはるかに喜んでいます。
知覚される価値と尋ねる価格との間に実質的な差がある場合、顧客はおそらく交渉に関与することに興味を持たないでしょう。
反対に、尋ねる価格が知覚された値よりも著しく低い場合、顧客は彼女の合計で否定的な何かを逃したと感じるかもしれず、前進することを心配している。 あなたの尋ねる価格が知覚される価値に近づくほど、あなたの交渉にはより良いものになります。
お客様の知覚される価値の判断
今日の顧客は、特定の製品に対して何を支払うかを喜んでセールス・プロフェッショナルに伝えることが非常にうまくいっています。 しかし、彼らは予算範囲を共有する意欲があります。 購入を検討している顧客に予算を尋ねると、セールスプロフェッショナルには狙いを定めることができます。
この「予算」質問は、販売専門家が潜在的なバイヤーに毎月支払うものを求めているため、 自動車販売で頻繁に使用されます。 ちなみに、ほとんどの場合、潜在的な買い手は「私は月額X以上の支払いを望んでいません」と回答します。 どのような数字が交渉の出発点となるべきか。
知覚される価値を高める
あなたの尋ねる価格が顧客の知覚された価値以下であれば、交渉よりも売却を終えることに焦点を当てるべきです。
あなたの尋ねる価格が知覚された価値よりも高い場合は、効果的に2つの選択肢があります：まず、尋ねる価格を下げることができます。 これはオプションではないかもしれませんし、あなたが目指すべきものではありません。 一貫して価格を下げることは、総利益を失い、商品を商品に変える素晴らしい方法です。
2番目の選択肢は、お客様の製品の知覚価値を高めることです。 あなたの知覚価格が知覚価格よりも低い顧客と交渉しようとするのは、製品がお客様に提供するすべての利益を見直すことから始めるべきです。
これにより、お客様の製品のメリットを思い出させるだけでなく、お客様がすべてのメリットを認識できるようにすることができます。 あなたの顧客が有益となるあなたの製品について何かを考慮していなかったかもしれません。
新しい利益が追加されると、知覚される価値が増加します。 より多くの利点、より知覚された価値。