複数の構成で提供され、追加の機能が追加されたときに値が増加する製品を販売する場合は、テイク・アウェイ・クローズ・テクニックを廃止することができます。 この技法は、普遍的な人間の嫌悪感に基づいています。 それは多くの販売状況でうまく動作し、習得がかなり容易です。
使い方
家の改築プロジェクトで取引を終了しようとしており、顧客が前進することに消極的であるとします。
Take Away closeは、たとえば次のように使用できます。
セールスプロ - 「プロジェクト全体で前進する準備ができていない可能性があることを理解しています。キッチンの改修を押し進めたら、あなたの妻が実際に望んでいた島とカスタム花崗岩カウンタートップを含めて、 1年後？
顧客 - 「私の妻はそれについてあまりにも幸せだとは思わない」
セールスプロ - 「あなたのスポーツバーや屋根の交換が含まれている地下室の改築をお勧めしますが、屋根の交換は避けてはいけないことではないでしょうか。あなたが望むスポーツバーや屋根の交換は、私たちが取り除くべきだと思いますか？
必ずしもそうではありませんが、顧客が特定のサービスや機能を望んでいた理由を再訪し、購入しないことを提案すると、彼らは自分が望むすべてを含まないものを得ることを想像して自分自身を閉じます。
テイクオフを使うための別の方法閉じる
機能やサービスを削除することを提案するのはかなりシンプルで、「販売勇気」はあまり多くありませんが、すべての販売を取り消すことを提案することは、大変自信があります。 Hard Close Techniqueと同じように、Take Away Closeを使用して販売をキャンセルすることは、販売を終了するための最終的な取り組みです。
あなたの顧客が本当に前進して、あなたの製品を購入する準備ができていないかもしれないと思うかもしれないと思っているかもしれませんし、 何が起こるかは、顧客があなたが望むものを売るつもりではないと顧客が感じると、彼らはしばしば彼らの追求によってより積極的になります。
これは、「人々が持つことができないものが欲しい」という古い表現とよく似ています。 顧客に販売しない可能性があるため、お客様が自分の製品を所有できると考えていない場合は、多くの場合、より多くの製品を使用することをお勧めします。 もちろん、これはあなたの顧客があなたの製品に興味を持っていて、本質的な価値を見ている場合にのみ機能します。
使用しないとき
あなたのセールを終わらせるための最初の手段として、離れてテイクアウトを使用しないでください。 これは明白なように見えるかもしれませんが、多くのルーキーセールスの専門家は、基本機能だけを含む多くの提案を顧客に提示すると緊張します。 顧客の異議申し立てに対する最初の反応は、利益を取り除くか、より高価な機能のいくつかの価値を割り引いて価格を引き下げることです。
機能を削除するときに、あなたの製品やサービスを魅力的なものにするために、「Take Away Close」を使わないでください。
「必要なもの」と「欲しい」という機能を最初に見つけずに機能を削除することを提案した場合、顧客を完全にオフにすることができます。
最終的な言葉
テイク・アウェイ・クローズは本当にマスターするまでに時間がかかります。 最初はシンプルに聞こえるが、本当の秘密はそれをいつ使うのかを学んでいる。 危険は、常に持ち帰りを利用して、顧客が大規模な販売に近づいたときに、より小さい製品を購入することに同意させることです。 それとも、顧客が何も購入していないことを示唆するときに納得がいく場合は、あなたの指示に従うこと。 多くの場合、あなたから購入できないと感じる顧客は、他の誰かから同じ製品を購入することになります。