"あともう一つだけ！"
あともう一つだけ
古典的なコロンボの閉鎖は、容疑者がコロンボが彼らに話しかけられたと思った後に頻繁に使用した行だった。
彼は向きを変えて歩き始めた。容疑者が救済の兆しを見せ始めた直後に、コロンボは "もう一つだけ"と言い返した。 その短い声明に続く質問または声明は、常に信じられないパンチを詰めるでしょう。
だから、セールスの専門家はColumboから何を学べますか？ たくさん、そしてそれはすべて「ただ一つだけ」から始まります。
ドアノブのテクニック
10人のうち9人が顧客と一緒に訪問している場合、顧客はガードを受け取ります。 彼らは何百ものセールス専門家を扱っており、セールスプロがハードクローズテクニックを使用していた状況にある可能性が最も高いです。 この経験は、多くの人がセールスの専門家に感じる自然な抵抗を作り出します。 これに加えて、販売専門家が取引を締結するために必要なことを何でも言い、あなたが多くの販売通話中に警備員が育てられた理由を理解することができるという一般の認識を加えます。
お客様は、セールスコールが終了したとすぐに、ガードを解除します。
ドアノブ技術は、顧客がセールスコールが終了したと感じるまで、 クローズクローズのようにクローズドな質問を保存します。 その後、ガードがダウンして、あなたの手が彼らのドアノブにあるとき、あなたは向きを変えて「もう一つだけ」と言います。
圧力が迅速に構築できる
コロンボまたはドアノブの閉鎖に関することは、あなたが「もう一つだけ」の文の直後に行う疑問や声明が、強力で効果的で正確なものである必要があるということです。
ほとんどの場合、顧客は正直かつ迅速に質問に答えます。 しかし、顧客がまだ営業通話中であることを認識すると、彼らは再びガードを上げるでしょう。
この短い警戒の間にあなたが質問する質問は、隠された顧客の目的を明らかにするためのものでなければなりません。 顧客が質問に答えると、おそらく "真の"異議を唱えて、異議申立人に直接話す機会があります。 お客様が価格設定が高すぎるとお客様が気付いた場合は、すぐに交渉や追加価値の構築を開始することができます。
コロンボの質問の例
すべてのセールス専門職は異なり、さまざまな質問やプロセスが必要ですが、ほとんどのセールス状況で効果的と思われるコロンボ閉会式がいくつかあります。
私が尋ねることを忘れてしまったもう一つのこと、最終的な決定要因はあなたの決定にありますか？
ちょうどもう1つ、もっと重要なのはあなたにとって重要なこと：低価格か高価値ですか？
ああ、私はあなたが最終決定を下すときに尋ねることをほとんど忘れていましたか？
コロンボの最後の言葉
Columbo Closing Techniqueは、隠された顧客の気持ちを明らかにするための楽しい方法です。 人々が圧力を受けていないと感じると、人々は何を言いますかは驚くべきことです。 しかし、あなたはまた答えに備える必要があります。
圧力がかかっている（激しいか軽いかにかかわらず）とき、ほとんどの顧客は彼らの言うことを非常に注意する。 彼らはあなたが彼らを見ることを望むように、自分自身をあなたに提示します。 しかし、圧力がかかっていると感じるその短い瞬間に、彼らがあなたに伝えるものは、あなたが聞きたいものではないかもしれません。
たとえば、Columboの質問が、顧客が実際に現在のベンダーを去るかどうかについての質問があれば、「多くの時間がかかる」と回答する可能性があります。 あなたが聞きたくない答えは、あなたが聞く必要がある正確な答えかもしれません。 彼らは、あなたが信頼を得ることや親密な関係を構築することにもっと力を尽くす必要があることを伝えるかもしれません。 彼らは、あなたの製品や価格があなたの競争に影響しないとあなたに伝えるかもしれません。 そして彼らは、あなたが異なる顧客にあなたの時間とエネルギーを投資すべきだとあなたに伝えるかもしれません。