顧客獲得方法と戦略について学ぶ。
顧客獲得は、あらゆる企業の生命線です。 それは常識です。 あなたは顧客なしでお金を稼ぐことはできません。 顧客なしで成長し繁栄することはできません。 実際、顧客がいなくても、あなたは会社を持っていません。 つまり、顧客獲得が重要であると言えば、どのビジネスでも可能な最も重要なマーケティングキャンペーンの価値はあまり評価されていません。
幅広いストロークでは、顧客獲得とは、 新規顧客を特定のブランド、製品、またはサービスに導くプロセスを表す用語です。
それは簡単です。 しかし、実際にそれをうまくやっていることは、それよりずっと難しいです。 そして、次の統計で始まります：
新しい顧客を獲得するには現在の顧客を維持するよりも5倍のコストがかかります。
想像してみろ。 あなたはあなたのブランドに忠実なままに過ごす1ドルごとに顧客を獲得するために5ドルを使うつもりです。 それを知って、それはあなたが非常に費用のかかる努力であるため、あなたの顧客獲得キャンペーンができるだけ効果的であることを望むのは当然のことです。 一度あなたがそれらを持っていると、顧客の保持は簡単でコストがかかりません（そして、すべてが顧客をうまく扱い、価値を感じさせるようになります）。
このプロセスはほとんどの場合、コストがかかっています。これはROI（投資収益率）として知られています。 これらの顧客を獲得するにはさまざまな方法がありますが、いくつかの方法は追跡でき、他の方法は追跡できません。 しかし、顧客獲得の第一の目標は、可能な限り多くの顧客を可能にするために、最小限の作業を行い、最小限の金額を費やすことです。
顧客獲得方法。
広告やマーケティングのあらゆる形態は、人々を魅了し、ブランド愛好家になるように設計されています。 しかし、いくつかの方法は他の方法よりも成功しており、広告代理店やブランドにキャンペーンの成否を知るために必要な洞察を提供することができます。
ビルボード 、テレビ、ラジオスポット、ポスター、 印刷広告 、映画館などのライン広告の上には、何百万本もの目の前でブランドを手に入れる素晴らしい仕事があります。 しかし、彼らはめったに販売を終了したり、顧客のコンバージョンを追跡する方法はありません。
ラインを通って、そしてラインの下では、プロセスがより科学的で有益なものになります。 たとえば、電話番号やメールアドレスを含むダイレクトメールパックは、 広告代理店に 、次のような情報を提供します。
- 何匹が郵送されたのか
- 開かれて返答された作品の数
- 売り上げやコンバージョンにつながった商品の数
しかし、最近では、FacebookやTwitterなどのソーシャルメディアでの顧客獲得は、特にアウトリーチのための大きなリソースとなっています。 ここでは、顧客をターゲットにして、大きなオファーや新製品ラインを知らせることができます。 貴重な気分にさせたり、人と1対1で話したり、ブランド構築の洞察を共有したりすることができます。
顧客獲得および投資収益率。
前述のダイレクトメールデータから、ROIを相関させることができ、代理店はキャンペーンの総費用、応答率、コンバージョン率、顧客あたりの費用を知ることができます。
これは、今後のキャンペーンや広告方法を知らせるために使用できます。
たとえば、ダイレクトメールでは、新しいキャンペーンを測定するためにコントロールピースを使って分割テストを行うことができます。 コントロールピースはビートになり、それに関連するROIがあります.1ドルを費やすたびに$ 12が返されます。 テストピースは通常、1つの変数、おそらく金利、封筒の異なる行、または別の価格帯を変更します。
データが入ると、新しい変数がコントロールよりも優れているか、同じか悪いかが評価されます。 これは、オンライン購入を含む、メディアの他の多くの分野でも機能します。
同じか悪い場合は、使用されたコントロールピースがそのまま残り、新しいテストが実行されます。 しかし、1ドルおきに13ドルと言った方が良いとすれば、新しい部分がコントロールになり、プロセス全体が再び始まります。
これを行うことで、顧客獲得の技術はより多くの科学になります。 しかし、成功を測る唯一の方法はROIだけではありません。 オープンレート、コンバージョン率、またはキャンペーンリコールの調査を使用するものもあります。 ウイルスのビデオのようなウェブヒットやビューを使用する人もいます。
しかし、広告やマーケティングの代理店が行ったことが何であれ、調査結果のテスト、調査、記録が重要です。 ボトルで稲妻を再現することは不可能だと言う人もいますが、良い顧客獲得マネージャーは時間の経過とともにそれを正確に実行します。 そして、それはどの代理店や社内部門にとっても貴重な役割を果たします。
悪意のある顧客獲得キャンペーンの危機
顧客獲得キャンペーンで起こりうる最悪の事態は、十分な顧客を持ってこないことだとは思わないでください。 それは悪いですが、さらに悪い結果があります - あなたは現在の顧客を怖がらせる、またはあなたのブランドをひどく汚すので、誰もあなたの製品を購入したり、あなたのサービスを雇うことはありません。
最近の激しい顧客獲得キャンペーンの例が数多くあります。 2011年にGrouponのスーパーボウルスポットから来たのだろう。チベットが直面している問題について語っているように、俳優のティモシー・ハットンは暗い声で語っている。 "しかし、彼らはまだ驚くべきフィッシュカレーを盛り上げています。そして、200人がGroupon.comで買って以来、チベットの食べ物は30ドルで、わずか15ドルで食べています。
この音色は耳障りで攻撃的であっただけでなく、ブランドに対して反撃していました。 顧客はTwitterとFacebookで力を発揮して、どれほど驚くべきことが起こったのか、またGrouponからは決して買うことはなかった（これは空の脅威だが、短期間で苦しむ可能性がある）。
他の例としては、ビクトリア・シークレットの「パーフェクト・ボディ」キャンペーン、アップルの新しいU2アルバムの強制ダウンロード、マッチ・コムのそばかすの不完全な話などがある。
これらのすべてが反対の効果をもたらした。 彼らは新しい顧客を招くことになっていましたが、代わりに新しい顧客を怖がって、現在の顧客にブランドを放棄させました。
だから、新しい買収キャンペーンに時間とお金を費やす前に、それが意図した仕事をすると確信していることを確認してください。