B2Bを販売する場合、おそらく複数の部門を持つ少数の企業で働くことになります。 しかし、あなたはそれらのすべての部署に販売していますか、または1つの部署に1人しかいませんか？ 後者の場合、あなたはテーブルにたくさんのお金を残しています。 ドアを開けば、そのレバレッジを使って会社内の複数の人に売ることができます。
内部参照は、ある顧客を多くの顧客に変える強力な方法です。
結局のところ、暖かいリード線は、（統計的に言えば）冷間リード線の約2倍の容易さで販売されています。 一部の製品では、社内紹介はあまり意味がありません。会計ソフトウェアを販売する場合は、財務部門の人のみが関心を持つ可能性があります。 しかし、貴社の製品が特化していない場合や、さまざまなユーザー向けの製品（会計ソフトウェアや在庫ソフトウェアなど）を販売している場合は、内部紹介が非常に役立ちます。
内部参照を取得するための最初のステップは、あなたが会いたい連絡先を特定することです。 会社の組織図は始めるのに最適な場所です。 持っていない場合は、その会社の既存の連絡先にコピーを依頼してください。 もう1つの方法は、空の組織図を見つけたり作成したりして、既存の連絡先との会議にあなたを連れて行くことです。 あなたの連絡先はあなたのために空白を記入してくれるでしょう。
同時に、彼はおそらく、彼がチャートに追加している人々に関する有用な情報をあなたに提供する可能性があります。
基本的な情報が記入された組織図があると、次のステップは、最初に参照したい人を決定することです。 既存の連絡先と会う前に、事前にこれに関する一般的な決定を下すことをお勧めします。
そうすれば、特定の情報が得られたら、誰が最も価値のある新しい連絡先になるかを素早く決定することができます。 結局のところ、あなたはあなたのために時間を費やし続けるために既存の連絡先に依頼する必要はありません。
組織図から1〜2つの最も重要な新しい連絡先を選び、既存の連絡先に連絡してその人と連絡を取ることができるかどうか聞いてください。 どのくらいあなたが頼むのを助けてくれるかは、既存の連絡先との関係がどれほど強いかによって部分的に左右されます。 あなたが長い間彼と一緒に仕事をしていて、素晴らしい関係を築いているなら、新しい連絡先と直接話し合い、あなたのために会議を設立するように頼むことができます。 既存の連絡先の多くをこのように尋ねることが快適でない場合は、新しい連絡先にあなたと連絡を取り合い、本質的に彼を参照として使用できるかどうかを尋ねることができます。
新しい連絡先に連絡するもう少しやりがいのある方法は、既存の連絡先に、新しい連絡先を既存の連絡先との次の会議に招待するよう依頼することです。 このような会議では、 アカウントのレビューが優れたツールです。 あなたは1つの石で2羽の鳥を殺すことができます：既存の連絡先とのあなたのビジネス関係を再確認し、新しいものにあなたの有益性を印象づけます。
新しい連絡先に何が起こったとしても、あなたの既存の連絡先に感謝の意を表してください。 少なくとも、電子メールではなく実際の身分証明書に記された感謝状を送ってください 。 彼に小さな商品券を送ることもかなり合理的です。 新しい連絡先の紹介が大規模な販売に変わった場合は、既存の連絡先を昼食または夕食に連れて、彼に感謝してください。 より感謝しているほど、既存の連絡先との関係が強くなることを覚えておいてください。 そして、もちろん、彼らはあなたの将来の好意をもっともっと喜んで喜んでいます - 実際に、彼らは依頼されることなく、将来あなたのための内部紹介をするかもしれません。