あなたのリードをよりターゲットとするほど、敗者を撲滅するのにかかる時間は短くなります。 優れたリードブローカーの厳格なリストなど、優れたリードソースを持つのに十分な運がよければ、おめでとうございます。資格はほとんどありません。 しかし、ほとんどの営業担当者はかなりの数の「ゴミ」をリードしています。
まだ行っていない場合は、 あなたの理想的な見込み客が誰であるかを判断する必要があります。
この究極の見込み客の資質は、あなたのリードのどれがクジラなのか 、どれが無価値なのか、そしてこれらの2つの極端なポイントの間にあるのかを判断するためのガイドラインになります。
理想的な見込み客が持つ資質を決めたら、それを重要度の順にランク付けする必要があります。 リード資格認定システムを設計する際には、主に2つの選択肢があります。 一般的なインジケータのシステム（「ホット」、「ウォーム」、「コールド」が一般的です）を設計し、それらが所有する希望の品質の数に基づいてこれらのタグを各リードに割り当てることができます。 または、各品質に数値を割り当て、すべてのリードにそれらの値の合計であるスコアを付けることができます。 数値システムはより正確ですが、セットアップに時間がかかり、優先順位が変わると時には再評価が必要になります。
どの資質が最も価値があるかわからない場合は、既存の顧客リストを開始するのがよいでしょう。
あなたの最大のクライアントを見て、彼らがあなたのリストから持っている資質を見てください。 あなたの主要な顧客が共有する1つか2つの資質がある場合、それらの資質はおそらくリストの一番上にあります。
優先順位を決定したら、そのリストを機能させるときです。 ほとんどの営業担当者は、最初の連絡時に見込み顧客を電話で確認します。
希望する資質のリストを持つことで、事前にいくつかの指摘された資格の問題を解決することができます。 あなたのリードが望ましい資質を持っていないと分かった場合は、対面式の会合で時間と労力を無駄にするのではなく、すぐそこで止めることができます。
あなたの質問をして、見込み客が本当にマッチしていることがわかったら、見込み顧客としての資格をバイヤーとして認定することに焦点を移すことができます。 製品を購入する際の関心度を判断するのに役立つ質問をしてください。 これを行う間違った方法は、見込み客がウィジェットを購入したいと尋ねることです。あなたが電話した人のほとんどが自分のニーズにかかわらず自動的にあなたを拒否するため、彼らが「いいえ」と答えたら電話を切る。 より良いアプローチは、「あなたはすでにウィジェットを所有していますか？ あなたはどれくらい前にそれを買ったのですか？ あなたはそれについて何が好き（または嫌いですか？） "これらの質問は、あなたの防衛を適所にスナップすることなく、見込み客の買い気温を取るのに役立ちます。